Siamo in un paese, l’Italia, dove la ben nota mentalità cattocomunista da un lato ha reso pessima l’immagine del venditore e dall’altra reso ‘sporco’ in generale il tema del denaro.

Vendere fa schifo (se non sai come farlo) , Frank Merenda 
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Questo è un libro dedicato ai venditori per risollevarne le sorti nell’immaginario ideologico collettivo.

Ma anche dedicato ai moderni imprenditori che, dopo la crisi epocale che ha dato inizio al XXI secolo, devono realmente capire che non c’è business senza vendita e non esiste impresa che sopravvive nel mercato, senza Sistema di Vendita.

Nel suo corso di grande successo ‘Venditore Vincente’, Frank Merenda non insegna solo le tecniche di vendita come viene soltamente fatto in tutti i corsi equivalenti.
Quello che si apprende al suo corso, è piuttosto la vera e propria struttura di un’azienda, l’ossatura di un’impresa capace di sopravvivere e svilupparsi nel moderno mercato globale.

Essa è un sistema formato da una serie di blocchi che interagiscono strettamente l’uno con l’altro per permettere ad un business di avere successo nel mercato (alcuni dei quali ahimè spesso dimenticati soprattutto dai piccoli imprenditori italiani):

• la creazione e il posizionamento del brand;
• il marketing, ovvero la lead generation (o generazione dei contatti coi clienti potenziali);
• la vendita, ovvero la conversione dei potenziali clienti (lead) in fatturato;
• il post-vendita ovvero l’assistenza al cliente.

Insomma viene insegnata una vera e propria ‘teoria unificata del business’ dove per la prima volta in Italia viene ricordato a tutti che non esiste impresa senza vendita e non c’è vendita (ovvero successo) se il business non è progettato nel modo più completo e automatico.

Dice Frank infatti:
“Venditori e imprenditori hanno come vedi problemi comuni o comunque sovrapponibili, perchè come ripeto sempre, un’azienda non è altro che un sistema di vendita che si occupa anche di consegnare il prodotto / servizio e provvedere alle incombenze di logistica e amministrazione.”

Detto in un altro modo, tutti coloro che hanno un’azienda in un qualunque settore, in realtà operano tutti nel medesimo settore, che è quello dell’acquisizione clienti.

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Tutte le funzioni sopra elencate sono consustanziali all’azienda, e nel caso delle PMI italiane, devono essere (almeno in parte) presenti nella personalità dell’imprenditore!

Il problema è che, in italia, gli imprenditori sono quasi sempre inconsapevoli di dover essere dei marketer e dei venditori.
Gli imprenditori italiani hanno come focus principale nella loro testa quello di dover produrre prodotti o servizi ‘di qualità’.
E vedono invece il fatto di dover convincere il cliente a comprare come un ‘male necessario’ del quale farebbero volentieri a meno.
Proprio in ossequio a quella cultura italiota di cui parlavo sopra, che ritiene quello del venditore un mestiere sporco (tanto che i venditori spesso si autodefiniscono ‘commerciali’ o peggio ‘account’)

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L’imprenditore del XXI secolo deve perciò percepire se stesso come marketer e venditore, pena il suo continuo arrabbattarsi per tutta la vita alla ricerca di qualche briciola di profitto. Ciò è ancor più vero nell’epoca della cosiddetta crisi, nella quale “il denaro non è sparito dal mondo. Sta semplicemente passando di mano e tu a livello di economia individuale, se vuoi intercettarlo devi diventare un esperto di marketing e vendite. Fine.”

L’imprenditore del XXI secolo o è ‘seriale’, oppure semplicemente non è. Il libro di Frank Merenda mette anche la parola fine al modello del piccolo imprenditore italiano tutto dedito a lavorare a tempo pieno nella sua azienda, il capitano ‘fasso tutto mi’ che è il primo ad alzare la saracinesca al mattino e l’ultimo ad abbandonare la nave alla sera.

Le competenze richieste sul mercato globale e ultra-competitivo di oggi non sono più quelle del bravo tecnico artigiano, chiuso a lavorare a testa bassa nel suo laboratorio, in grado di fare dei prodotti di ottima qualità. O meglio, il prodotto di ottima qualità è dato per sontato, ma quello che ci differenzia dalla concorrenza è la capacità di fare posizionamento del proprio brand, marketing a risposta diretta e… vendita professionale!

Vendere fa schifo (se non sai come farlo) , Frank Merenda
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Queste competenze non hanno confine tra gli stati, quindi sono le uniche che contano veramente sul piano globale. E non hanno nemmeno confine tra i diversi settori: ne consegue, che se uno le possiede nel suo settore di partenza, le può poi abbastanza facilmente esportare in altri settori. Il che equivale a dire che queste competenze possono fare di lui un imprenditore seriale oltre che globale.